In un contesto di mercato concorrenziale molto agguerrito come quello odierno, per acquisire un vantaggio competitivo significativo, il consulente di vendita deve sapersi porre come comunicatore e problem-solver o addirittura come business partner, capace di ascoltare il cliente - che è spesso persona informata ed esigente - e i suoi problemi al fine di offrire soluzioni di reciproco vantaggio, stabilendo altresì un clima di rispetto e fiducia duraturi.
In un certo senso si può dire che vendere professionalmente significa vendere una serie di 'esigenze soddisfatte' e non un mero bene materiale.
Per vendere un prodotto o un servizio a chi non ne faccia spontaneamente richiesta, occorre analizzarne i bisogni, prospettare soluzioni ad hoc, mettere in risalto tutti i benefici che potrà ricevere e accelerarne il processo decisionale.
Analizziamo ora le fasi della vendita:
1) Lasciare al cliente la libertà di esprimersi;
2) Approfondire il suo punto di vista;
3) Presentare una soluzione sulla base di ciò che l'interlocutore ha esposto;
4) Chiudere il contratto
In un certo senso si può dire che vendere professionalmente significa vendere una serie di 'esigenze soddisfatte' e non un mero bene materiale.
Per vendere un prodotto o un servizio a chi non ne faccia spontaneamente richiesta, occorre analizzarne i bisogni, prospettare soluzioni ad hoc, mettere in risalto tutti i benefici che potrà ricevere e accelerarne il processo decisionale.
Analizziamo ora le fasi della vendita:
1) Lasciare al cliente la libertà di esprimersi;
2) Approfondire il suo punto di vista;
3) Presentare una soluzione sulla base di ciò che l'interlocutore ha esposto;
4) Chiudere il contratto
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